Quand on veut vendre un produit ou un service sur internet, se pose toujours fatalement la question de : « à quel tarif dois-je proposer mes prestations ? » Et, pour la plupart des freelances, ce n’est pas une mince affaire ! La question du prix est souvent un casse-tête. On n’est jamais sûr de placer le « curseur » au bon niveau : ni trop haut ni trop bas…

RAPPEL UTILE DU CONTEXTE

Quand on est freelance à temps plein, et donc que l’on n’a pas un boulot de salarié à côté, on ne bénéficie pas ni de la Sécurité sociale, ni des prestations de Pôle-emploi.

Mais plutôt des « merdes qui volent en escadrilles » du R.S.I (désolé, mais c’est l’image qui me vient au sujet du RSI). Du coup, il est indispensable d’en tenir compte dans son tarif.

Que se passe-t-il par exemple lorsque le freelance tombe malade ou doit se faire hospitaliser, l’obligeant ainsi à mettre en pause son business ? Dans la plupart des cas, un freelance qui ne travaille pas, c’est un freelance qui perd de l’argent, il n’est pas payé tout simplement ! Quand tu es salarié, tu es pris en charge par la Sécu en cas d’arrêt maladie ou par ton employeur en cas d’accident de travail. Mais là, tu es indépendant.

D’où l’intérêt de mettre en place un business automatique qui te rapporte des revenus passifs, c’est-à-dire des revenus qui soient indépendants du travail que tu fournis. C’est comme cela que l’on construit sa liberté financière, car il n’est pas de liberté financière si on est obligé de travailler pour avoir des revenus.

Dans cette optique, un bon business model est le site privé à abonnements : tant que tes abonnés restent abonnés, ils te rapportent de l’argent tous les mois. L’argent rentre donc automatiquement, que tu sois derrière ton ordinateur ou pas !

Mais ce n’est pas le sujet du jour, donc revenons à la détermination de ton tarif.

LES ÉLÉMENTS POUR DÉTERMINER LE TARIF

Prenons le cas le plus courant : le freelance qui ne dispose pas d’un business automatique. Il va devoir définir son tarif sur des bases saines, qui tiennent compte de ses contraintes et de sa situation. Il va falloir qu’il se constitue 2 fonds de réserve :

• L’un pour couvrir le risque chômage et maladie ;
• L’autre sera un fonds de réserve et d’investissement afin d’avoir de la trésorerie pour investir dans son business.

Voyons d’abord le fond « chômage et maladie ». Un freelance n’a pas droit aux allocations chômage tout simplement parce que, contrairement aux salariés, il n’est pas affilié à Pôle-emploi et ne verse donc aucune cotisation au régime d’assurance chômage.

Mais si son business ne fonctionne pas et qu’il se retrouve sans un sou, il devrait pouvoir bénéficier de prestations chômage. Pour cela, il va devoir faire « comme si », prévoir une somme qu’il mettra de côté pour se constituer un matelas de sécurité.

Ainsi, il devrait prévoir une somme pour tenir plusieurs mois (entre 6 mois et un an) pour rebondir en cas de coup dur.

Cela va donc avoir un impact sur le prix qu’il va facturer au client.

Par exemple, si tu dois générer 3.000€ de C.A pour pouvoir te verser 2.000€ nets (qui tient compte des charges d’un AE et de quelques centaines d’euros de dépenses mensuelles), plusieurs cas de figure sont envisageables :

• Soit tu prévois de garder 500€ sur le compte de ta boîte chaque mois pour ta sécurité et donc, tous les 6 mois, tu auras l’équivalent d’un mois sans aucune rentrée d’argent et ainsi 2 mois sur une période d’un an ;
• Soit tu prévois de mettre 1000€ de côté chaque mois, ce qui te permet tous les 3 mois d’anticiper un mois sans entrée d’argent ou très peu. Sur 1 an, tu auras donc 4 mois de trésorerie d’avance en cas de coup dur.

Pour faire cela, il faut bien entendu encaisser un certain volume de C.A et donc avoir une gestion rigoureuse. Car vraiment, on est beaucoup plus serein quand on a plusieurs mois de trésorerie d’avance…

LE FONDS D’INVESTISSEMENT

Passons maintenant au fonds d’investissement et au nombre de jours que tu vas pouvoir facturer dans le mois, donc où tu vas travailler sur des projets clients. Certains blogs recommandent de facturer 15 jours dans le mois, sauf qu’ils ne tiennent pas compte de certains paramètres.

Pour pouvoir trouver de nouveaux clients et proposer sans cesse la meilleure prestation possible tout en augmentant tes tarifs, il faut être capable d’investir dans le développement de ton business. C’est ce que beaucoup de freelances négligent.

En effet, chaque mois, tu vas avoir besoin de temps et d’argent pour :

• Te former sur ton métier et monter en compétences ;
• Te consacrer à la prospection commerciale ;
• Investir dans certains outils et logiciels ;
• Te former à la gestion et l’entreprenariat ;
• Assurer la maintenance de ton blog ;
• Coopérer avec des partenaires (comptable, avocat, administration, etc.).

Et pour dégager du temps pour ces différentes activités, il te faut prévoir au minimum 2 jours dans la semaine. Il te restera donc seulement 3 jours pour bosser sur des projets clients que tu vas facturer.

De plus, il faut tenir compte des aléas de ton activité, pars plutôt sur une base de 10 jours facturés dans le mois que 15 (un projet plus long à boucler que prévu, des rendez-vous extérieurs, salons, etc.).

Tout va dépendre de la manière dont tu organises ton emploi du temps, car tu peux t’organiser différemment : bosser une semaine non-stop sur des projets clients, et la semaine suivante faire 2 jours facturés et 3 jours sur les activités annexes par exemple.

Pour ces différentes activités citées ci-dessus, il faudra bien entendu prévoir le budget nécessaire.

LE CALCUL DU TARIF

Prenons un cas concret : tu désires te verser 2.000€ par mois. On va partir sur une base de facturation au réel, donc avec un niveau de charges supérieur à celui d’une auto-entreprise (ce qui arrive quand tu dépasses le plafond de l’AE). Avec le régime réel, les charges représentent 50% de ton C.A.

• Tes dépenses mensuelles s’élèvent à 500€ ;
  
• Tu souhaites par ailleurs mettre 500€ de côté chaque mois dans ton fonds d’investissement ;
• Tu désires prendre 5 semaines de vacances par an (ben oui, un freelance doit pouvoir en profiter lui aussi !) donc ajoutes 10% du montant de ta rémunération, soit 200€ (l’équivalent de congés payés).

Voici la formule de calcul du montant de C.A mensuel minimum à réaliser :

(salaire + dépenses mensuelles + fond de sécurité) X charges X provisions vacances

Ce qui donne dans notre exemple :

(2000 + 500 + 500) X 1,50 X 1,10 = 4950 € de chiffres d’affaires pour te verser 2.000€.

D’où en découle ton tarif journalier : 4950/10 jours facturés = 495€/jour

Ce tarif te parait-il élevé ? En tout cas, il correspond aux exigences définies dans l’exemple. Bien sûr, seuls des clients professionnels accepteront de payer un tel tarif, donc visent plutôt le BtoB.

Bien sûr, tu n’es pas obligé de te verser 2.000€, si tu te contentes de 1200€ par exemple, tu n’auras à encaisser « que » 3630€ de C.A et tu auras un tarif plus compétitif à 363€/jour. Le tarif horaire sur une base de 8h de boulot/jour sera de : 363/8 = 45,37€.

Pour justifier ce prix élevé auprès de tes clients, il faudra que ton travail leur procure un réel retour sur investissement. Pour chaque euro qu’ils te donnent pour travailler, qu’ils puissent en gagner 2 derrière grâce à ton travail, c’est-à-dire que tu dois montrer ta valeur ajoutée… pourquoi pas avec des témoignages clients.

Par exemple, si tu es Community Manager freelance ou bien consultant en webmarketing, si tu arrives à doubler ou tripler le nombre de leads (contacts, prospects) à la newsletter de ton client, ou bien à doubler le taux de conversion sur sa page de vente, ton client comprendra ta valeur et donc acceptera de te payer cher pour ce service.

Et toi, est-ce que ton tarif te permet de bien vivre de tes activités ? As-tu mis en place une source de revenus passifs ?